AttachmateWRQ, una empresa con más de 20 años de experiencia en la conexión de datos críticos para el mercado empresarial presentó su estrategia y organización de canales de distribución para Latinoamérica, una vez consolidada su fusión y ampliado su portafolio de productos y servicios.
Actualmente la estructura de canales está compuesta por dos niveles: Distribuidor de Valor Agregado (VAR por sus siglas en inglés) y Distribuidor; el primero de ellos, entre otros apoyos e incentivos, contará con la certificación tanto técnica como comercial para ofertar el portafolio de productos y servicios destinados al canal (Servicios Tradicionales de Emulación, administración del desktop y seguridad). El segundo de ellos, realizará el proceso de venta a través de un VAR.
De acuerdo con Roheri Ramos, gerente de canales de distribución para Latinoamérica de AttachmateWRQ, la compañía ha iniciado un programa piloto dirigido a cinco distribuidores de la región, el cual consiste en incluir dentro de su portafolio la tecnología de reestructuración e integración de aplicaciones (Synapta y Verastream). “Esta iniciativa pretende crear, dentro de un nivel adicional de la estructura, un canal especializado preparado para desarrollar soluciones de negocio a nuestros principales clientes, siempre bajo la perspectiva de entregar el mismo nivel de calidad que el ofrecido directamente por AttachmateWRQ”.
En cuanto a la capacitación, el ejecutivo comentó que “con la integración de ambas compañías, se han encontrado un nivel variado de conocimientos y recursos técnicos por distribuidor. Esta situación, aunada al hecho de que el portafolio de productos se ha enriquecido, nos ha llevado a establecer como una de nuestras actividades prioritarias, la capacitación-certificación técnica del canal. Actualmente se ha dado inicio al programa en Centro América y Pacto Andino y en las próximas semanas concluiremos con el Cono Sur, Brasil y México”.
Este programa de capacitación pretende dotar al canal de todas las herramientas necesarias para que de manera autónoma, se ofrezca el soporte directo de primer y segundo nivel al cliente. En un tercer nivel, donde se encuentren situaciones ligadas al ¨engine¨ de los productos, la compañía ofrece el apoyo directo de los especialistas con canales abiertos 7X24.
“Es importante mencionar que por más de 20 años, nuestros clientes han encontrado en nuestro nivel de servicio, uno de los valores más importantes de la compañía. En este sentido nuestro programa pretende extender este nivel de excelencia a nuestros asociados”, agregó Renée Ortiz, gerente de mercadotecnia para Latinoamérica de AttachmateWRQ.
Además de los programas de capacitación y certificación, acceso de primer nivel a productos y evaluaciones, AttachmateWRQ cuenta con un programa de incentivos para los canales de distribución, con el cual busca apoyar a sus socios para alcanzar sus metas. “El valor más grande que ofrecemos a nuestros distribuidores es la asignación de leads calificados con oportunidades reales de negocio. Para sustentarlo, pretendemos llevar nuestra metodología de trabajo directamente al canal, la cual ha sido probada directamente por nuestra fuerza comercial que nos ha entregado resultados interesantes: Por cada 10 lead calificados y asignados a nuestro grupo de consultores, 9 de ellos se cierran”, destacó Roheri Ramos.
En esta nueva etapa, en la cual la compañía ya concluyó su fusión, los distribuidores de valor agregado tendrán la capacidad para comercializar en su totalidad los productos y servicios globales. “Cabe resaltar que si antes el nivel de especialización de nuestros canales exigía tener un conocimiento amplio en el ambiente host, ahora, como resultado de nuestra fusión, contamos con productos que van al mercado masivo: NetWizard, herramienta de administración del desktop, y Seguridad con componentes de encriptación en las tramas de información; esto ofrece un complemento importante para el canal, permitiéndoles presentar una oferta de valor al mercado basada en soluciones de acceso a cualquier plataforma, administradas centralmente y con seguridad” destacó Juan Ovalle, desarrollador de negocios internacionales.
De esta manera entre una estructura de canales bien definida, que busca brindar soluciones personalizadas y con la mejor relación costo/beneficio para los clientes y la apertura de una oficina directa en Colombia, AttachmateWRQ refuerza su presencia en el país y ratifica su estrategia de ofrecer soluciones tanto de manejo de información y seguridad hasta integración de aplicaciones, siguiendo el modelo de SOA.